Total Cash Management. Победа прибыли над маркетингом

Маркетинг должен быть подчинен финансовым целям увеличения дохода, а не наоборот!

Total Cash Management

Концепция TCM с середины 1990-х и до сегодняшних дней является одной из самых передовых концепцией в области менеджмента. Ее отцом считается Альфред М. Кинг (Alfred M. King), который впервые дал обоснование метода ТСМ в своей книге «Total Cash Management».

Основная идея работы Кинга заключается в том, что в целях управления компанией предпочтение должно отдаваться денежным потокам. То есть философия управления должна быть подчинена не качеству или удовлетворению клиентов, а только увеличению реального дохода.

Но это как раз и предполагает создание качественного продукта в соответствии с иными подходами (в том числе Total Quality Management), который удовлетворит клиента, а тот в свою очередь заплатит больше за то, что его в полной мере удовлетворили.

Еще одним важнейшим достижением ТСМ стала окончательная «победа прибыли над маркетингом». Сегодня наиболее прогрессивные компании наконец-то поняли, что маркетинг должен быть подчинен финансовым целям увеличения дохода, а не наоборот.

По сути, ТСМ подчиняет все цели компании финансовым целям увеличения дохода и прибыли, а как следствие – денежного потока. Но это совсем не означает, что остальные концепции и подходы устарели и неприменимы в нынешнее время, – все элементы должны работать совместно.

В нынешней ситуации очень многие компании просто «демпингуют», работая на уровне безубыточности либо даже убытка, но с положительным денежным потоком, таким образом загружая производственные мощности и сохраняя рабочие места. Но в таких случаях необходимо четко понимать, где предельная стоимостная грань скидок.

Управленческие механизмы ТСМ лежат в областях:

  • скидок в зависимости от объема продаж или сроков оплаты;
  • определения и поддержания оптимальных запасов готовой продукции;
  • управления продажами во времени для выравнивания объемов закупок (производства);
  • увеличения объемов продаж и т. д. И, безусловно, механизмы управления дебиторской задолженностью.